Curso Intensivo de Lean Startup
Los días 23, 25, 29 de noviembre y 1 de diciembre se organizó el “Curso intensivo LEAN STARTUP” orientado para emprendedores e investigadores. Para este curso se invitaron a los emprendedores de distintos programas como Murcia Open Future, el Launchpad Inno EUT+ y a investigadores de la Facultad de Ciencias de la Empresa de la UPCT. Para este curso se optó por contar con dos figuras de renombre nacional en el campo de las metodologías ágiles como son Lucía Ruiz y Néstor Guerra.
El curso estuvo formado por 4 talleres online con parte teórica y práctica. El primer taller se centró en introducir el Lean Startup y el Customer Development. En la introducción definieron una startup como una organización temporal de personas que están buscando un modelo recurrente y escalable y entendiendo que un modelo de negocio es aquello que describe los fundamentos de cómo una organización crea, entrega y captura valor. El Lean Startup, por tanto, es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en aprendizaje validado, la experimentación científica e iteración con el cliente. A partir de aquí, se vieron 4 posibles encajes. El encaje problema-solución en el que se identifican las hipótesis del modelo de negocio, descubrir el problema, descubrir la solución y, en base a toda la información, pivotar o seguir.
Lo importante de la metodología Lean es plantear hipótesis de forma rápida y contrastarla. En este punto es importante diferenciar entre una suposición (una creencia expresada de tal forma que no requiera ninguna evidencia para apoyarlo) y una hipótesis (afirmación de algo posible o imposible basado en una información previa, con una formulación que permite la experimentación y la duda razonable). De este modo, se deben plantear hipótesis simples y claras, medibles, falsables y con relación de variables. Para la correcta realización de esta formulación, se entregó un checklist con aspectos que deben cumplir las hipótesis.
Para diseñar la investigación primero hay que identificar las hipótesis, diseñar un experimento, obtener datos y hechos y sacar lecciones aprendidas con las cuales volver a comenzar el proceso. Una de las patas fundamentales de la metodología Lean es la iteración, la capacidad de volver a comenzar el proceso para ir mejorando. Y para validar las hipótesis lo fundamental es realizar un contacto con los clientes, siendo este acercamiento barato. En este contacto hay que centrarse en conseguir buenas entrevistas, evitando huir escuchar lo que uno quiere oír. Lo importante es conseguir información fidedigna que sirva para aprender y plantear nuevas hipótesis sobre el problema o los clientes. Para descubrir la solución se ha de actualizar el modelo de negocio que se ha trabajado en una etapa anterior con la información adquirida y construir el MVP, que es el experimento que permite a la startup recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validad sobre los clientes.
Durante la segunda sesión se puso el énfasis en cómo diseñar un experimento en función del tipo de modelo de negocio que se quiere validar, del tiempo y de los recursos disponibles, así como numerosas herramientas con las cuales se pueden realizar. Desde el storyboard y la presentación en power point, al card sorting, la carta de intenciones, la landing page, el Kickstarter, la prueba de humo, la impresión 3D o el mago de Oz. También se estuvo viendo el itinerario para los distintos productos o servicios en función de si se tratan de modelos de negocio B2B o B2C. Con toda esta información extraída de los experimentos realizados, se puede dar respuesta a las grandes cuestiones: “¿el problema es importante, frecuente y/o real?”, “¿sabemos dónde están los clientes y cómo encontrarlos?”. De la solución pensada, “¿hay evidencias del interés por parte del cliente?” y “¿hechos que validen el encaje problema-solución?”. Para responder a esta cuestión hay que revisar los datos relativos a las evidencias sobre el problema, necesidad o deseo del cliente y su comportamiento ante él, las estimaciones del esfuerzo en dinero o tiempo que cliente asumen con el problema, los resultados sobre los experimentos para descubrir el tipo de solución que se debe construir, el comportamiento de la competencia o sustitutivos y las reglas sobre el mercado para, finalmente, poder tomar la decisión de pivotar o seguir. Pivotar es un cambio de estrategia sin cambio de visión del modelo de negocio, mientras que una iteración es un pequeño cambio donde se realizan ajustes para validar hipótesis. Existen distintos tipos de pivotes según el área en el que se desarrolle, como el pivote del segmento de cliente, de la tecnología o incluso del problema. A partir de aquí comienza un desarrollo ágil en el que se estuvo explicando el método SCRUM, un método basado en realizar tareas muy acotadas y programadas de manera que cada hito suponga un evento cerrado y validado por sí mismo. Cada uno de los sprints tiene una duración entre 1 y 4 semanas y tiene por objetivo el avance de los proyectos de forma medible, secuencial y validando las funciones paso a paso.
Para el proceso de escalado de la startup hay que entender los distintos tipos de clientes e hipótesis. Por parte de los clientes se encuentran los early adopters, los pragmáticos, los conservadores y los escéptivos, cada uno de ellos cada vez más reacio a la innovación y, sin embargo, la innovación es lo que permite, estadísticamente, una mayor posibilidad de escalado en el modelo de negocio. A la hora de escalar hay dos vías, el growth hacking y el scaling up. El primero de ellos es una disciplina que combina técnicas de marketing, desarrollo ágil y analítica. Se vasa en una equilibrada forma de mezclar creatividad y método científico, donde se plantean modelos de captación, se identifican hipótesis, se diseñan unos experimentos y se concluye qué resultado validan o invalidan. Para conseguirlo se sigue una táctica de funnel secuenciando por tres partes: la captación de clientes que consta de adquisición y activación, la retención y el aumento de los clientes compuesto por la monetización y las referencias.
Por último, se trabajaron las métricas en una startup con lean analytics. Como se vio en el taller de métricas de CORE, una métrica es un número, que puede ser accionable, una ratio y que debe ser comprensible y comparable. Para aplicar la metodología Lean a las métricas hay que escoger una métrica que se quiera mejorar (retención, ingresos, vinculación, etc.) con preferencia por aquellos que representen la hipótesis más importante de la startup en el modelo de negocio escogido. Para ello hay que trazar un límite de referencia para la métrica, averiguar cómo mejorar la métrica, identificando una hipótesis que se quiera validar diseñando experimentos o haciendo cambios en el producto o servicio para poder medir el efecto que ha tenido en la métrica. Las métricas se pueden clasificar por dualidades principalmente, como cualitativas vs. Cuantitativas, vanidosas vs. Accionables, exploratorias vs negocio, segmento, cohorte y test A/B, métricas predictivas e históricas y causales vs. Correladas. Toda la información hay que clasificarla en si invalidan la hipótesis, si la validan, si sorprenden o si son expresadas con emoción.
Se dan 5 pasos a la hora de trabajar con las métricas: la empatía, la adhesión, el viral, el ingreso y el escalable. Después de analizar cada uno de los pasos se puso 6 ejemplos de métricas importantes en función del modelo de negocio utilizado y que sirve para extrapolar muy bien la información a modelos de negocio con un alto grado de innovación. Así se vieron el modelo SaaS, el multiplataforma, el modelo por publicidad, los creadores de contenidos, el e-commerce y el modelo free de las apps.
Finalmente se analizaron las métricas del desarrollo ágil, que son métricas de seguimiento y calidad del código con un componente técnico que garantice el seguimiento en base a la máxima del mejor indicador: que el software funciona. Por otro lado, se encuentran las métricas del desarrollo del cliente, que son métricas que se emplea para el seguimiento de indicadores orientados al modelo de negocio y comportamiento del funnel que garantice el seguimiento en base a la máxima del mejor indicador: que el cliente compra.
Los cuatro talleres tuvieron un alto grado de satisfacción, en el que los participantes desatacaron el altísimo nivel de los ponentes y la claridad de la información, así como la cantidad de herramientas útiles que se vieron durante el curso.
Esta actividad ha sido parcialmente subvencionada por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) , dentro del Convenio de Colaboración INFO-UPCT para la ejecución del Programa de Actividades de Emprendimiento en la Universidad de Politécnica de Cartagena y organizada desde la Cátedra de Emprendimiento Santander-UPCT.
