Customer Development
El martes, 24 de mayo se reanudo el ciclo de Lean Startup con Néstor Guerra y su taller “Customer Validation”. La validación del cliente confirma que existe un mercado para la solución que ofrece una empresa. Existen 4 tipos de clientes en función del tiempo y de su adaptación a la innovación: los early adopters son aquellos que tienen un problema y son conscientes de ello, lo han intentado resolver y se han atrevido a pagar dinero por productos sin tener referencias en el mercado. Además, suelen ser respetados y tienen capacidad de influencia en su entorno. Luego están los pragmáticos, que es la gran masa que espera un producto terminado, están dispuestos a incorporar a su entorno un producto nuevo, pero necesitan referencias antes de comprar. Después se encuentran los conservadores que desconfían de lo nuevo, son tradicionales y cautelosos y se adaptan cuando las innovaciones se vuelven de uso común y, por último, se encuentran los escépticos, que no quieren productos nuevos y están anclados en el pasado y únicamente compran cuando la presión de su entorno es muy alta.
A continuación, Néstor expuso la curva de crecimiento Roger Bass en el que se desarrollan las hipótesis de valor y las hipótesis de crecimiento, estimando además los tiempos. La primera fase (el encaje problema solución) consiste en entender el problema, descubrir al cliente y definir la situación, la segunda fase (el encaje mercado-producto) consiste en vender a los early adopoters y a crear posicionamiento. A partir de ahí comienzas los modelos más agresivos y las hipótesis de crecimiento: vender al mercado y encontrar el modelo de crecimiento (encaje modelo-crecimiento) y, por último, definir la estructura y escalar (encaje modelo-negocio).
En la fase de la validación del cliente hay que realizar pruebas de venta en cada etapa y ejecutar experimentos para determinar si existe el encaje producto-mercado para justificar los gastos de ventas y marketing. Esto conlleva numerosas preguntas como si se comprende el proceso de venta, el coste de adquisición de usuarios, si se han probado los canales de venta y distribución, si están correctamente posicionados empresa y producto o si pueden obtener pedidos y/o usuarios con el producto y/o servicio actual. Para definir una estrategia hay que seguir un itinerario. El primero de los pasos es validar cuantitativamente la existencia del encaje del producto-mercado; el segundo es validar el modelo de ingresos y precios; el tercero es enfocar el esfuerzo en conseguir que el MVP sea vendible de forma recurrente; el cuarto es no contratar comerciales sin validar la hoja de ruta de ventas; y el quinto es ser consciente de que se puede tener diferentes velocidades según el canal.
En este punto explicó 4 fases que se componen de distintos hitos.
La primera fase consiste en prepararse para vender. En esta hay que trabajar el poscionamiento, encontrando un mensaje corto y conciso que represente el negocio para los clientes; diseñar el material de ventas, donde hay se trabaja el embudo de compras que consiste en tres fases: la captación de clientes -llamar la atención, generar interés, provocar reflexión hasta llegar al proceso de compras-, la retención de clientes -a través de programas de fidelización, actualizaciones de producto, llamadas de seguimiento, etc.- y el aumento de ingresos por cliente a través de referencias y recomendaciones (aunque existen pequeñas variaciones si el canal es online u offline); construir un producto mínimo viable o el producto mínimo vendible de alta calidad para poder obtener retorno de los gastos (que se desarrolló en la sesión anterior); diseñar la hoja de ruta de ventas que consiste en definir la cadena de valor de la industria, asignando responsabilidades de cada fase, repartiendo los porcentajes y observando si existe alguna ventaja competitiva; el diseño de la hoja de canal de distribución y el diseño del consejo de la startup.
