Entrevistas de validación
La tercera semana del programa CORE comenzó con un taller de “entrevistas de validación” impartido por Javier Fernández Gallardo el lunes, 17 de mayo. El taller se centró en dos partes: la primera consistía en el uso de distintas herramientas con las cual comprender al cliente y, a través de la empatía, poder desarrollar el producto o servicio que solucione su problema o necesidad. La segunda, tiene que ver con entablar esa relación con el usuario o cliente para, finalmente, corroborar la hipótesis.
Antes de todo esto se quiso hacer hincapié en diferenciar las opiniones de las hipótesis y los datos. Las opiniones son argumentos basados en prejuicios o paradigmas que ya existen en los pensamientos de las personas. Las hipótesis son planteamientos que, basados en razonamientos desarrollados, se plantea la existencia de una premisa que conlleva a un resultado. Normalmente se trata de una causa-efecto que se puede intuir, pero que carece de información objetiva con la cual validar dicha hipótesis. Los datos son la información objetiva recabada y, con la cual, se puede demostrar algo e incluso replicarlo.
La iteración de la metodología Lean va en torno a la constante validación de las hipótesis. En este caso se trata de encontrar herramientas que ayuden a los emprendedores a poder validar las hipótesis planteadas a través de datos. Y para ello se trabajó, en primer lugar el mapa de empatía, que se descubrió superficialmente durante el taller de Design Thinking.
El mapa de empatía busca plasmar en un documento el cliente tipo, principalmente a nivel sensorial y emocional. Busca que se plasmen distintos aspectos acerca de lo que ve, oye, piensa, sienta, dice, lo que hace y le frustra. De esta manera, a través de la empatía, se plasma lo que se cree que son las inquietudes del cliente. Después, y de forma óptima, se ha de ir a preguntar a ese tipo de cliente para poder corroborar estas hipótesis y convertirlas en datos. El objetivo en este caso no es presentar y recibir respuesta de la solución o de la propuesta de valor, sino de confirmar que el cliente o el usuario encaja en ese arquetipo.
La siguiente herramienta mostrada fue el lienzo de propuesta de valor. Este lienzo intenta buscar la relación entre los clientes y las empresas a partir de las acciones de cada uno. Así, el cliente tiene una serie de necesidades, problemas o frustraciones y mediante sus acciones obtiene un resultado o alegría. Las empresas, por su parte, ofrecen productos y/o servicios que tienen por objetivo generar la alegría del cliente o, en su defecto, reducir el dolor, frustración o problema del cliente. De esta manera, ya se puede experimentar y preguntar al arquetipo de cliente y averiguar si tienen dichas necesidades y, a raíz de ello, poder preguntar acerca de la solución ofrecida, para comprobar si efectivamente existe un interés en ello.
Con estas herramientas en mente se mostraron los 4 tipos de hipótesis que una startup debe confirmar: La hipótesis del problema (si hay usuarios que tienen un problema), la hipótesis de solución (que el producto soluciona el problema), la hipótesis del producto (características que valoran, así como el precio dispuesta a pagar) y las hipótesis de mercado (tamaño de mercado, conversión y coste de captación).
Y para ello, es importante medir el tamaño de la muestra, siendo 100 el número recomendado dentro lo más heterogéneo posible (dentro del segmento buscado), ya que ofrecerá un margen de error de +/- 10%.
Este proceso se estuvo ejemplificando con la historia de validación de Trevor Owens, que ahorró, gracias a un proceso acelerado de validación, más de 6 meses y 10.000 dólares en estudios de mercado.
Esta actividad ha sido parcialmente subvencionada por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER), dentro del Convenio de Colaboración INFO-UPCT para la ejecución del Programa de Actividades de Emprendimiento en la Universidad de Politécnica de Cartagena, a través de la Cátedra Santander Emprendimiento y la Oficina de Emprendedores y Empresas de Base Tecnológica.
