Negociación integradora
El miércoles 28 de octubre se realizó el último taller de Estrategia y Liderazgo Emprendedor que fue realizado por María Meseguer. Tras comenzar con un vídeo que ejemplifica el arquetipo de negociación como competición, María definió una negociación como una relación que establecen dos o más personas con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo beneficioso para todos ellos.
Para ello definió 5 tipos de negociadores: los competitivos, los colaborativos, los conciliadores, los pasivos y los flexibles. Cada uno de ellos tiene un objetivo que es a donde quiere aspirar y dos modelos predominantes de negociación: las integrativas que buscan el ganar-ganar y las distributivas que buscan el ganar-perder. Para conseguir un ganar-ganar es preciso enfatizar las cosas en común entre las partes y minimizar las diferencias con el fin de buscar soluciones para satisface las metas y objetivos de ambas partes, creando un flujo de información efectiva y suficiente para identificar soluciones integrativas e intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador. Algunas claves para ello son las concesiones, la cercanía, la comprensión, la transparencia y la credibilidad.
El proceso de negociación tiene una serie de etapas. La primera es la preparación en la que se define qué se quiere, después le sigue la argumentación donde se expone y defienden las posturas, se continúa con la exploración y señalación, indicando cómo se va a proceder y siendo comprensivos con los detalles del problema, el sostenimiento que es cuando se reafirman las argumentaciones y se establecen los acuerdos y la recapitulación y conclusión donde se cierra la negociación.
Algunas de las acciones a evitar son anticiparse a las objeciones, descalificar otras elecciones, ofrecer grandes descuentos, presionar, mostrar prisa por cerrar o revelar la dificultad del proceso ya que ello genera un rechazo por parte de la otra parte de la negociación. Por otra parte, hay que tener en cuenta que hay que separar la negociación de lo personal, la sintonía entre los participantes, el acompasamiento que se genera entre los negociadores.
Finalmente, se mostró de forma muy breve otra clasificación de los distintos tipos de negociadores según colores. Los azules son cumplidores, analíticos, reflexivos y prudentes, los rojos son decisivos, proactivos, centrados en la acción y exigentes, los amarillos son carismáticos, influyentes, enérgicos y muy sociables y los verdes son pacientes, cooperativos, atentos y fiables.
Durante todo el taller se estuvieron realizando diversas dinámicas de grupo en los que, mediante hándicaps o criterios fijos en las posturas para ver cómo se desarrollaban las negociaciones y ejemplificar las características y cualidades que se fueron explicando a lo largo del taller, haciendo que los participantes aprendan a través de la práctica los conceptos que rodean acerca de la negociación integradora. Y es que todos negociamos cada día, cada hora e incluso cada minuto. Somos pues, catalizadores en el proceso negociador.
Esta actividad ha sido parcialmente subvencionada por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER), dentro del Convenio de Colaboración INFO-UPCT para la ejecución del Programa de Actividades de Emprendimiento en la Universidad de Politécnica de Cartagena, a través de la Cátedra Santander Emprendimiento y la Oficina de Emprendedores y Empresas de Base Tecnológica.
