Primeras ventas a emprendedores
Finalizando el módulo 3 del programa, se contó el lunes 18 de mayo con la presencia de Javier López Jordán que realizó un taller sobre cómo realizar las primeras ventas para emprendedores.
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo. Es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.
Por ello, primero se definió los sujetos de dicha transacción: el vendedor, el proveedor y el comprador. Habiendo establecido quiénes son los agentes que intervienen en la transacción, se pueden definir, clasificar e intentar comprender los intereses de éstos.
Después se explicaron los criterios para la segmentación de clientes. Esto se resume en unos criterios objetos como las variables demográficas (edad, estado civil…), variables geográficas (región de residencia, urbano o rural…) o variables socieconómicas (nivel de ingresos, educación…).
Otros criterios subjetivos son el estilo de vida (como los intereses, gustos, hobbies…) y la personalidad, que es muy difícil de medir pero que tiene un mayor impacto ya que es un atributo que perdura en el tiempo y que no suele cambiar.
Luego se pueden clasificar los clientes para contactarlos mejor, como en clientes actuales (y estos en activos o pasivos) o clientes potenciales. A partir de aquí se empezaron a trabajar los métodos más eficaces para poder establecer una transacción comercial.
Con todos estos elementos definidos es posible preparar de una forma muy intensiva y detallada cómo se va a realizar ese proceso de venta, siendo especialmente útil (y la que debería ser primaria) es aquella donde intervenga la comunicación verbal.
Se realizaron dinámicas varias en el que los participantes tuvieron que asumir los roles de vendedor y cliente intentando conseguir captar la atención de estos últimos a través de las conversaciones. En este caso, las conversaciones telefónicas.
Algunas de estas estrategias para motivar a los clientes es hacerle partícipe activo en la conversación, preguntándole para obtener una respuesta larga que active la atención, participación y haciendo que el vendedor transmita la sensación de estar interesado en el cliente.
Mediante esta estrategia se busca resolver objeciones para vencer la resistencia del cliente para comprar el producto o servicio. Las objeciones están divididas en falta de información o falta de comprensión.
Con todo esto se vio qué es un cierre de venta y se describieron los distintos tipos que existen. Algunos de ellos es el cierre directo, el cierre de la alternativa, el cierre por amarre, el cierre de la dificultad, el cierre imaginario o el cierre Benjamin Franklin.
En definitiva, se trabajaron numerosos conocimientos y herramientas y se aportaron una gran cantidad de consejos muy útiles a la hora de ampliar el abanico de recursos de los emprendedores para una actividad que es vital a la hora de realizar un negocio.
Esta actividad ha sido parcialmente subvencionada por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER), dentro del Convenio de Colaboración INFO-UPCT para la ejecución del Programa de Actividades de Emprendimiento en la UPCT y organizada desde la Cátedra de Emprendimiento Santander-UPCT.
