Primeras ventas a emprendedores
El lunes, 31 de mayo, Javier López fue el encargado de cerrar el programa formativo de CORE con su taller de “primeras ventas a emprendedores”. Este taller se dividió por partes, teniendo una primera parte de presentación, luego una segunda con teoría y la tercera con dinámicas.
Durante la primera parte Javier López estuvo explicando parte de su trayectoria como mentor, ayudando a mejorar precisamente en el proceso de ventas de distintas startups que estaban en pleno proceso de aumentar su cartera de clientes. Los ejemplos eran de lo más variopintos, desde autónomos pintores hasta empresas de alimentación. Durante esta parte de la sesión, Javier estuvo invitando a los asistentes a que comentasen sus proyectos para ver y comentar distintos aspectos sobre su forma de comunicar y los puntos clave para vender.
A partir de ahí comenzó la segunda parte en la que se centró en la parte teórica. Explicó la importancia de preparar el discurso, pero no convertir éste en una fuente de procrastinación o en una excusa para no salir a intentar vender el producto o servicio “hasta que esté perfecto”. El discurso perfecto requiere, además de la preparación, de mucho ensayo y error y mucha retroalimentación por parte de los clientes. Aunque un argumento o discurso funcione con un cliente, nada garantiza que pueda servir para todos. Y todo ello es porque esa procrastinación es la respuesta natural ante la sensación negativa del miedo, la incomodidad y la frustración por fracasar en el proceso de venta. Es más cómodo mantenerse en la zona de confort de la parte técnica donde nadie puede molestar al emprendedor, sin embargo, una empresa y una startup necesita de salir a experimentar y vender.
Para ello Javier López hizo hincapié en 6 aspectos clave: Reconocer los errores y éxitos, entender por qué han sido, perdonarse los errores, reforzar los éxitos y las fortalezas, entrenarse para evitar los fallos y premiarse por los logos obtenidos. Y sobre esto empezó a desarrollar las claves: un discurso sencillo, directo, preparado para varios caminos posibles y saber posibles obstáculos como, por ejemplo, tratar con el filtro: saber y conocer a la persona con la que se va a hablar para poder hacer preguntas abiertas y de tipo puente, es decir, que sirva para enlazar a los puntos que interesa. En este aspecto es muy importante la actitud: una actitud directa, asumiendo que se va a lograr la venta, y tener capacidad de adaptarse o adaptar a las alternativas y, en caso de no poder conseguirlo, plantear nuevos escenarios con la “secuencia del sí”: utilizar la escucha activa para obtener varias respuestas afirmativas y positivas antes de ofrecer el producto o servicio ayudará a que el cliente tenga una mejor predisposición a la venta.
La última parte antes del turno de preguntas y respuestas vino acompañado de unas breves dinámicas en el que los asistentes interactuaban con Javier para ver cómo se desenvolvería ese proceso de venta.
Esta actividad ha sido parcialmente subvencionada por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia a través del Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER), dentro del Convenio de Colaboración INFO-UPCT para la ejecución del Programa de Actividades de Emprendimiento en la Universidad de Politécnica de Cartagena, a través de la Cátedra Santander Emprendimiento y la Oficina de Emprendedores y Empresas de Base Tecnológica.
