Growth Hacking & Scale Up

Néstor Guerra finalizó el martes, 31 de mayo, el ciclo de Lean Startup de la formación del Hub Carthago de Murcia Open Future con el taller de Growth Hacking. Siguiendo con lo expuesto en el taller anterior, en esta ocasión se trabaja con el modelo de crecimiento y el modelo de negocio que se enfocan en la creación de clientela y en la creación de la compañía.

El Growth Hacking es una forma de denominar una ruptura en el crecimiento y maduración de una empresa. Este término se utiliza, sobre todo, en los crecimientos no convencionales y desmesurados de las grandes empresas tecnológicas. Se trata de una disciplina que empezó en 2010 y que combina marketing, desarrollo ágil y analíticas, con un equilibrio entre creatividad y método científico donde se plantean modelos de captación, identificación de hipótesis, diseños de experimentos y concluyen con resultados que validan o invalidan. Por tanto, debe tener del lean startup la parte de analítica y experimentación, de la multitarea el marketing, el diseño, la analítica, el desarrollo y la venta y por parte de la creatividad una mente curiosa y valiente. El problema de estas tácticas es que suenan mejor de lo que los números muestran, que no se aplica igual a todas las industrias y no es fácil de entender o replicar. La regla que recomienda Néstor es dedicar el 50% al desarrollo del producto y el 50% al obtener tracción.

En este punto se empezaron a exponer numerosos ejemplos de técnicas de growth hacking, como los referidos de dropbox, el embeber de YouTube, la impregnación de Wordpress, el freemium de Spotify o la táctica del miedo de booking.com... Hay una infinidad de técnicas creativas que ayudan a generar ese impulso en el cliente hacia la compra.

Volviendo al embudo de compras, en la adquisición se miden elementos como la ratio de clics, es coste de las impresiones por publicidad, la tasa de rebote o la duración de la sesión del cliente. Para aumentar estos indicadores se pueden utilizar programas de afiliación, blogs, SEO, SEM, SMO, facebooks ads, emailing, remarketing, influencers, etc. Una vez llamada la atención hay que realizar la activación a través de un diseño web atractivo, con descripciones optimizadas, con una buena usabilidad, con la omnicanalidad, la UX, etc. Que serán medidos con la tasa de conversión, las inscripciones según fuente, el tiempo de alta de proceso, etc. La fase de retención busca la mejora que los clientes vuelvan a usar el producto y será medido a través de la acivación de usuarios, el número de acciones realizadas por usuario, el tiempo de uso, etc. Y se intenta retener con programas de fidelización, asistencia multicanal, ofertas para clientes, etc. Después de esto se llega a la monetización, el ingreso por compra y se mide a través de métricas como el ROI, la ratio de conversión o la cantidad por venta. Para mejorar esta fase se puede ofrecer la recuperación de los datos, la personalización de los productos, financiación o ventajas a clientes, etc. Y, por último, las referencias, que se trata de medir cómo el impacto que ha recibido el cliente lo comparte a través de redes sociales, correo, etc. Por lo que es importante medirlo a través de testimonios, feedback de  clientes y usuarios o recompensas por recomendaciones.

Así pues, lo ideal para desarrollar el growth hacking pasa por idear, en primer lugar, una táctica, analizando cada una de las fases del embudo. La segunda pasa por experimentar: plantear hipótesis, hacer un muestreo experimental y obtener las métricas necesarias para, en último lugar, medirlas y poder tomar las mejores decisiones con el foco de seguir creciendo.

Por último, dedicó una parte al Scale Up o crecimiento de la empresa. Para este crecimiento óptimo, la gente del equipo debe estar alineada y comrpometida con la empresa, sabiendo además qué rol aporta cada uno de ellos. Describir la estrategia de la empresa de forma sencilla a través de valores, propósitos y competencias. Sobre la ejecución de las tareas, hay que tener claras las prioridades, los datos y el ritmo para ejecutar las diferentes acciones y estrategias para que toda la actividad fluya. Y, finalmente, pero no menos importante, la caja: contar con fuentes de efectivo constante que permita seguir impulsando el crecimiento del negocio.

Y con esto, se tienen las pautas necesarias de una guía que se podría definir como un manual de buenas prácticas que, si bien no garantiza el éxito, ayuda a no aumentar las posibilidades de fracaso.